¿Emoción o lógica? ¿Cuál predomina al tomar una decisión de compra?

Internet está lleno de historias de fracaso y pérdida de personas que han realizado negocios en línea. Algunos poseen su propio producto e intentan promocionarlo, mientras que otros intentan ganar dinero promocionando productos de terceros a través del marketing de afiliación. Después de invertir una cantidad considerable de esfuerzo en marketing y promoción, y a pesar de que el producto tiene características competitivas excelentes, el fracaso es el destino de la campaña promocional. Las razones del fracaso son muchas y variadas, pero en el artículo de hoy me enfocaré en explicar un punto importante que muchos promotores y especialistas en marketing pasan por alto. ¿Cuál es este punto? Acompáñame en la lectura del artículo de hoy. La mayoría de los profesionales en comercio electrónico y marketing digital descuidan un punto crucial: el momento en que el cliente toma la decisión de compra. Debes preguntarte a ti mismo: ¿qué impulsa al cliente a comprar un producto en lugar de otro?

Por supuesto, lo primero que te viene a la mente son las características del producto. Esta forma de pensar es muy común entre comerciantes y clientes. Los ves construyendo una página de inicio que habla sobre las características asombrosas del producto. No puedo negar el importante papel que juegan las características del producto para impulsar la compra del cliente, pero no es todo. De hecho, hay algo más importante que las características: los beneficios del producto. Existe una diferencia entre características y beneficios. Cuando hablas de características, describes las propiedades y ventajas del producto. Cuando hablas de beneficios, hablas de lo que el producto puede hacer por el usuario. Cuando hablas de características, te diriges a la mente y la lógica del cliente. Cuando hablas de beneficios, te diriges a las emociones y sentimientos del cliente. Aquí nos enfrentamos a la siguiente pregunta: ¿quién toma la decisión de compra, la mente del cliente o sus emociones? La respuesta, en una palabra, es: sus emociones. Permíteme explicarte las etapas por las que pasa el proceso de toma de decisión de compra. Después de que el cliente ve tu página de inicio y le agrada el producto, surge en él un deseo de poseerlo, incluso antes de haber leído sus características. Pero, para convencerse de que su decisión es correcta y lógica, comienza a leer las características del producto. Conforme lee cada característica, se dice a sí mismo: "Excelente, fue una buena decisión comprar este producto". Observa que la emoción fue la que tomó la decisión, y la lógica solo tuvo el papel de apoyar esa decisión y justificar al cerebro que esta es una decisión 100% correcta.

En conclusión, las características son importantes y necesarias en una página de inicio, pero lo más importante son los beneficios. Enfócate en los beneficios. Dirige tu mensaje a la emoción primero, luego a la lógica. Ya que el artículo de hoy es completamente teórico, lo terminaré con un ejemplo de una página de inicio que promociona un collar de perlas. Por supuesto, si quisiera promocionar el collar basándome en características, habría explicado la fuente de las perlas, el tipo de hilo utilizado y la destreza en la fabricación. Pero esto no sería suficiente y no podría aumentar la tasa de conversión. En cambio, observa lo que hizo la empresa promocionadora. La empresa sabe que los collares de perlas son caros, por lo que se basó en la frase "look fabulous without breaking the bank" (te verás fabulosa sin gastar una fortuna). Esta es una frase que se dirige perfectamente a las emociones del usuario. Así que, antes de irme, te recuerdo que dirijas tu mensaje a la emoción del usuario y luego a su lógica, ya que la emoción es la que toma la decisión de compra. #PublicidadDigital #MarketingDigital #MarketingElectrónico #MarketingDeAfiliación